Wacht niet op de wind, ga roeien! - 'Zette mij regelmatig aan het denken'

De centrale boodschap die ik uit Wacht niet op de wind, ga roeien - De klant als reddingsboei haalde is dat je als ondernemer ervoor moet zorgen waardevol(ler) voor klanten te zijn en te blijven, want als je niks doet worden relaties met klanten vanzelf slechter. Het boek bestaat uit vijfentwintig hoofdstukken die ieder op zich gelezen kunnen worden. Burgers weet hoe hij de lezer aan het lezen krijgt, en niet alleen dat, hij zette mij regelmatig aan het denken over mijn beeld over de waarde die ik lever.

Opvallende titels en mooie oneliners
Burgers grossiert in mooie oneliners (de sarcast in mij zei dat het ook misschien wel open deuren zijn) zoals:
- Ga je als ondernemer voor omzet dankzij of ten koste van klanten?
- Hoe minder uniek jouw dienst of product is, hoe moeilijker het is om daarvoor een goede financiële vergoeding te krijgen.;
- Als iemand iets niet nodig heeft, is het altijd te duur;
- Als iets nieuw is heeft het zich nog niet bewezen, en als het zich bewezen heeft is het niet nieuw meer;
- Iedereen wist dat het niet kon, totdat er iemand langs kwam die dat niet wist;
- Elk succes begon ooit met één klant;
- Hoe gemakkelijker je te vervangen bent, des te minder je betaald krijgt;
- Zwicht niet voor ‘meer voor minder;
- Winst is geen doel op zich, het is wat zuurstof is voor mensen: je kunt niet zonder, maar ik heb met je te doen als je daar de hele dag naar verlangt.

Visualiseer succes en kom in beweging
Burgers adviseert de lezer om in moeilijke tijden niet in paniek te raken, niet te verstijven en relaxed te blijven. Het helpt daarbij om het probleem kleiner te maken. En dat kun je dan doen door een groter probleem te bedenken: vraag je af wat nog veel erger zou zijn geweest dan de situatie waarin jij je nu bevindt. Na deze relativering is het verstandig om het beoogde succes te visualiseren, een actieplan te maken en om dan vervolgens in beweging te komen. Wat in ieder geval niet helpt is hopen dat het ooit wel weer de goede kant op zal gaan.

Maak klanten niet tegen hun zin gelukkig
Over de gunfactor, een vaak gebruikt en misbruikt begrip, heeft Burgers een leerzaam hoofdstuk geschreven, onder de titel ‘Luisteren zonder voorbedachten rade.' Zijn boodschap is dat het de moeite waard is om niet te veel te denken voor de klant, maar om vragen te stellen aan de klant. Want, zo stelt Burgers, hulp is pas hulp als een ander dat als zodanig ervaart. Is dat niet het geval, dan ben je bezig klanten tegen hun zin gelukkig te maken.

Je kunt het beter rustig hebben en niks verdienen, dan druk en niks verdienen
In tijden van crises en recessie neemt de vraag naar lagere prijzen en hogeren kortingen vaak snel toe. En veel klanten merken dat het loont het te proberen. Volgens Burgers is korting geven een doodlopende weg. Voor de mensen die zijn eerdere boek Geef nooit korting gelezen hebben is dit bekende stof.
Jos Burgers adviseert de lezer om eens na te denken of hij het wel aangenaam vindt om het lekker druk te hebben zonder er iets aan over te houden. Voelt het goed, blijf gewoon het aan het werk en blijf klanten heel veel korting geven. Maar anderzijds, als je er toch niks aan overhoudt, waarom zou je niet stoppen met werk? Dit alles volgens het adagium: Je kunt het beter rustig hebben en niks verdienen, dan het druk hebben en niks verdienen.

Vermijd dodelijke zinnen zoals ‘we kijken er nog naar'
Hij waarschuwt de lezer voor het gebruik van dodelijke zinnetjes zoals: ‘We kunnen er nog eens even naar kijken!' Dodelijk omdat het suggereert dat het aanbod anders/goedkoper/beter wordt. Het komt volgens Burgers immers maar zelden voor dat een leverancier aankondigt er nog even naar te zullen kijken, waarna er een hoger bedrag uit de bus komt.

Voorkom sukkelzinnen
Sinds ik jaren geleden Burgers hoorde spreken over ‘sukkelzinnen' hoor ik deze zinnen overal gebruikt worden (niet in de laatste plaats ook weleens incidenteel door mij). Sukkelzinnen zijn zinnen waar je eenvoudig ‘sukkel' achter kunt zetten zoals bijvoorbeeld: ‘U moet natuurlijk geen appels met peren vergelijken (sukkel)!'

Het beste van Burgers
Elk hoofdstuk bestaat uit zo'n vier pagina's en wordt afgesloten met een advies. De bewijsvoering van de waarde van zijn suggesties is anekdotisch, degene die zoekt naar wetenschappelijk onderbouwde teksten kan dit boek dan beter maar niet aanschaffen.
De subtitel van het boek is ‘De klant als reddingsboei'. Maar het had net zo goed als subtitel kunnen hebben: ‘Het beste uit Jos Burgers dertien boeken', want veel van de verhalen en adviezen klonken mij bekend in de oren, alleen nu nog kernachtiger opgeschreven.
Maar wat is nu mooier dan twintig adviezen van de grote expert in klantenbinding, die je na aanschaf van Wacht niet op de wind, ga roeien! gratis krijgt. Burgers dekt zich in het laatste hoofdstuk wel netjes in over het volgen van zijn adviezen: ‘Als van tevoren vaststond dat een bepaalde aanpak gegarandeerd succesvol was, dan was iedereen ondernemer'.

Rudy Kor is zelfstandig organisatieadviseur en auteur van diverse managementboeken. Tot voor kort werkte hij (als partner) bij Twynstra Gudde. Hij startte zijn werkzame leven bij Philips in Eindhoven. Als adviseur helpt hij (project)managers bij het effectiever inrichten van hun projecten. Als veel-lezer wordt hij gedreven door nieuwsgierigheid. Voor de lezer die benieuwd is wat anderen van een boek vinden, schrijft hij recensies voor Managementboek.nl