Salesmanagement

1 Rol van de salesmanager in de organisatie 11
1.1 Samenspel van Verkoop en Marketing 12
1.2 Veranderende rol van Verkoop 17
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt 23
1.4 Transitieproces van interngericht naar klantgericht 28
Samenvatting 30
Vragen 32

2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning 35
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid 36
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen 51
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie 60
Samenvatting 77
Vragen 78

3 De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving 81
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek 82
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau 85
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau 94
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken 107
Samenvatting 108
Vragen 110

4 Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie 113
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses 114
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig 123
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens 130
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens 138
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve én kwantitatieve gegevens 143
4.6 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld 153
Samenvatting 155
Bijlage OSKA-matrix, een orderscoringskansanalyse 156
Vragen 158

5 De relatie met klanten is doorslaggevend 161
5.1 Diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers 162
5.2 Het CRM-systeem voor Verkoop 167
5.3 Direct marketing; vooral online relaties bouwen 190
5.4 Social media en social selling 195
5.5 Afnemers en technologie veranderen de keten 207
Samenvatting 210
Vragen 212

6 Organisatie en planning van het salesteam 215
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten 216
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf 218
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst 222
6.4 Criteria voor rayonering 228
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling 233
6.6 Teleselling; contact- en callcenter 238
Samenvatting 243
Vragen 245

7 Accountmanagement voor strategische klanten 247
7.1 Het ontstaan van accountmanagement 248
7.2 De aanpak van accountmanagement 253
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming 256
7.4 Selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) 261
7.5 Niveaus van accountmanagement 264
7.6 Internationaal accountmanagement 266
7.7 De overheden als A-accounts: aanbestedingen 271
7.8 Invoering van accountmanagement 277
7.9 Accountplan 280
Samenvatting 294
Vragen 295

8 Beursmanagement voor bedrijven 297
8.1 Beurzen in het algemeen 298
8.2 Een beursbezoek vanuit de beursbezoeker bekeken 309
8.3 Beursplanning is het begin van succes 313
8.4 Aspecten van beursuitvoering 325
8.5 Beursevaluatie en follow-up zijn cruciaal 331
Samenvatting 334
Vragen 335

9 Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement 337
9.1 Evaluatie van salesorganisatie en klanten 338
9.2 Sales gerelateerde break-evenpointberekeningen 359
9.3 Invloed van de prijs op de winstgevendheid 369
9.4 Financiële organisatiecijfers 381
Samenvatting 387
Vragen 389

10 Salesleadership 395
10.1 Management en leiderschap: verschillen en overeenkomsten 396
10.2 Drie effectieve leiderschapsmodellen 398
10.3 Starten, bouwen en leiden van teams 406
10.4 Bijzondere teams en uitzonderlijke prestaties 415
Samenvatting 419
Vragen 421

11 Salescoaching en -training 425
11.1 Coaching, geld en P&O 426
11.2 Coaching en salescoaching 430
11.3 Coachingsniveaus 438
11.4 Coachen en feedback 443
11.5 Specifieke coaching 449
11.6 Coach de coach 453
11.7 Motivatie en emoties 457
11.8 Motiverend coachen met het kernkwadrant 463
11.9 Intrinsieke en extrinsieke motivatie 468
11.10 Salestraining 476
Samenvatting 487
Vragen 489

12 Sales skills 491
12.1 Historie, heden en toekomst van het verkoopvak 492
12.2 Vaardigheden voor de junior en senior verkoper 497
12.3 Skills in de praktijk 510
12.4 Basiscommunicatievaardigheden voor de salesmanager 525
Samenvatting 543
Vragen 545

13 Aspecten van internationalisatie; China als voorbeeld 549
13.1 Nederland in een veranderende wereld 550
13.2 China nummer één in export 552
13.3 China in het algemeen: economisch en politiek 554
13.4 De Chinese cultuur: kernbegrippen en waarden 560
13.5 Onderhandelingen in China 565
13.6 Selecteren van belangrijke potentiële verkooplanden 568
Samenvatting 570
Vragen 571

Literatuuroverzicht 572
Illustratieverantwoording 579
Bijlage 580
Afkortingenlijst 590
Register 595
Over de auteurs 605